我認(rèn)為同類商品比報價，同類報價比質(zhì)量，同類質(zhì)量比效勞，同類效勞比口才......。五金推廣又是怎樣一個情況呢?

　　五金

　　一、買賣目標(biāo)：職業(yè)性用戶為主

　　五金職業(yè)推廣目標(biāo)通常都是職業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購買行為，因此，我們的推廣目標(biāo)并不是快速消費(fèi)品職業(yè)面對的個人消費(fèi)者，而是以職業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;

　　二、商品結(jié)構(gòu)：技能相對專業(yè)化

　　五金職業(yè)通常歸于系統(tǒng)集成的專業(yè)化商品，無論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等，商品的專業(yè)化水平通常都非常之高，商品進(jìn)入的技能性門檻與資本門檻都很高;

　　三、推廣模式：直銷為主，途徑為輔

　　因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)技能含量相對較高，而國內(nèi)的大多數(shù)經(jīng)銷商起家靠市場機(jī)會的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴途徑是不可能，大多數(shù)途徑中的分銷商充當(dāng)大出售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技能交流，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。知名推廣專家羅百輝認(rèn)為，五金職業(yè)推廣模式應(yīng)該以終端用戶為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)途徑為發(fā)展方向。

　　四、差異化推廣：效勞為特色

　　由所以集團(tuán)性購買，而且五金職業(yè)技能比較成熟，因此，現(xiàn)代五金職業(yè)出售更多是以效勞作為核心武器，經(jīng)過差異化效勞來發(fā)明可持續(xù)的競爭力。我們企業(yè)曾經(jīng)購買過日本，國產(chǎn)，德國的技能性設(shè)備，在技能的精密型上，國產(chǎn)設(shè)備與西方國家還是有一定的差距，而實(shí)際上，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在效勞與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們曾經(jīng)購買過日本四國的一套屋頂包設(shè)備，從我們購買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技能性修正與技能性提升效勞，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化效勞。

　　五、推廣方式：聯(lián)系推廣為升華

　　在五金職業(yè)推廣過程中，商品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外商品存在一定技能與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶通常不會特別選擇新技能與商品;所以，往往推廣中，商品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好聯(lián)系推廣，樹立信任，達(dá)成出售行為。

　　六、報價體系：微觀環(huán)境的影響大

　　五金職業(yè)商品結(jié)構(gòu)受國家與國際微觀環(huán)境影響比較大，如石油原資料報價上漲，必然影響其下游的氯堿商品報價上漲，而鋼材資料的報價變化，也直接影響著機(jī)床商品市場報價走勢，因此，五金職業(yè)報價對微觀環(huán)境非常靈敏，任何微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動都會迅速在五金職業(yè)報價上有所反應(yīng)。

　　七、推廣傳達(dá)：注重品牌的美譽(yù)度

　　五金職業(yè)推廣傳達(dá)通常不會像快速消費(fèi)品一樣，漫山遍野打廣告，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是，如果沒有美譽(yù)度是比較空的。羅百輝認(rèn)為五金職業(yè)職業(yè)的廣告?zhèn)鬟_(dá)有三種形式。其一是技能性傳達(dá)。技能性傳達(dá)通常會比較多經(jīng)過專家論證會，技能研討會、成功案例共享、客戶見面會、展會等形式出現(xiàn)，然后將技能文件做成商品宣傳資料進(jìn)行專業(yè)傳達(dá)。其二是媒體性傳達(dá)。五金職業(yè)的媒體性傳達(dá)通常會選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)商品對外交流的主要平臺，因此，很多專業(yè)性媒體廣告非常穩(wěn)定，而且相對競爭也不是非常激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下。其三就是形象性傳達(dá)。這種傳達(dá)通常會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對于五金職業(yè)品牌來說，企業(yè)品牌代表了商品形象，因此，跟著市場競爭的加重，不少五金職業(yè)企業(yè)在新商品上市中會選擇采用形象性傳達(dá)手段凸現(xiàn)企業(yè)商品品質(zhì)。

　　八、信息來源：招標(biāo)公告為主

　　對于五金職業(yè)而言，市場信息就是途徑信息。通常情況下，五金職業(yè)都會有自己的獨(dú)特的商情體系，如金模網(wǎng)就是五金模具原料商品的供需平臺，供應(yīng)商與采購商都會在這個平臺上發(fā)布相關(guān)信息。政府采購則通常經(jīng)過政府招標(biāo)平臺來急性運(yùn)營。盡管這種信息途徑往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上五金職業(yè)的途徑成本主要表現(xiàn)在后續(xù)保護(hù)成本上，信息途徑成本還是比較低的，特別是跟著中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)逐步樹立，五金職業(yè)的信息途徑將越來越走向規(guī)范。